首先看国外的Salesforce，它已经成为了SaaS企业的标杆，其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。但 Salesforce的主要收入来自美国市场，其在亚太的市场规模并不大。Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式，通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费电话提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的电话提供技术支持。其中国区销售总监王刚提到，“如果SaaS产品本身功能强大，公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。”当然，Salesforce的成功和市场环境也有关系。美国的市场环境和中国相比有着很大的区别，Salesforce在美国做了很多500强的客户，而在中国的主流思想仍谈是中小企业是SaaS的主要市场。而中国的中小企业市场非常复杂，虽然4300万中小企业(包括个体工商户)蕴含着巨大的市场，但这个市场的启动还需要一个漫长的周期。总结：Salesforce在营销策略方面，更强调与互联网的结合，无论是产品、销售还是各种增值服务，Salesforce充分强调了与互联网的整合。当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。

在看国内的SaaS厂商，Xtools、网动liveuc、乐语应该算是国内摸到过河石头的厂商。Xtools成立于2004年，在SaaS的浪潮下近几年获得了发展的机会，成为首先盈利的管理型SaaS企业，其在线CRM产品用户这几年持续快速增长。本文将重点为大家分析Xtools的营销策略，网动Liveuc、乐语的分析见后续文章。

首先，Xtools将其目标市场锁定在既有的市场，也就有实际需求客观存在的市场。虽然目前这个市场比较小，但对任何一个SaaS厂商都值得期待。但目前很多厂商都把目光聚焦在为数众多的中小企业市场，而这些市场并不成熟，开拓这些市场只会造成营销成本的提升，为将来培育市场。其次，Xtools的营销成本低，但效果好。Xtools很少组织线下活动，其宣传推广主要以在线为主，尤其注重搜索引擎的营销和广告投放。据管理巅峰网 (www.g8844.com)的资料显示，Xtools的销售线索60%来自互联网。而这一块的投入要比组织线下活动的成本低很多，并且这些销售线索相对而言更加有效。其三，Xtools的销售跟单服务非常及时，值得推荐。当你注册一个Xtools的试用账户之后，1小时之内一定会有他们的客服人员与你电话联系，通过在线的方式简单培训，教你开通账户并开始使用。这种主动式的服务相对于其他厂商要更加领先，并且取得了较好的效果。据Xtools谢亿民透露，他们有一套成熟的方法提高注册账户到付费账户的转换率，他们的客户转换率的比例要远远高于行业的平均水平。最后，Xtools的产品随着用户的增加，根据用户的需求在不断改进，尤其是针对用户的视频培训非常人性化，使用户有更好的使用体验。

总结：Xtools的营销策略非常务实，因此也行之有效。其取得成功的关键是充分发挥了互联网的价值，同时在各个关键环节具有良好的解决方案，使得投入低，见效快。例如获得销售线索、电话跟单、产品培训、用户服务、产品功能设计等(具体内容将在后期系列文章中为大家介绍)。当然，与 Salesforce一样，Xtools的成功也与国内SaaS市场这几年的红火不无关系，他们抓住了这个机会。

新的服务旨在解决中端市场客户的业务连续性的需要，并且通过IBM的Express Advantage投资组合提供给用户。因而，Express Advantage投资组合除了包含原有内容以外，还包括两项新服务：一个服务是非现场数据备份和恢复服务，另一个服务则是电子邮件连续性和存档服务。

IBM把这一数据备份和恢复服务命名为Remote Data Protection Express（远程数据保护服务），这是一种为Windows服务器和个人电脑提供的自动、安全和非现场数据备份和恢复服务。该服务适用于远程环境，包括硬件、软件、监测和管理。

对于数据保存和档案用户，IBM推出了电子邮件管理表示服务，也就是所谓的E-Mail Management Express.E-Mail Management Express提供电子邮件连续性服务，使用这一服务，业务合作伙伴也就相当于获得了了一个按需定制的备份电子邮件系统，该系统允许用户在对电子邮件进行归档的时候，还可以不间断地获取电子邮件工具和数据。

Express Advantage服务旨在迎合中端市场的客户， IBM对中端市场客户的定义为拥有100到1000名员工的企业。这一服务也与Arsenal Digital的原有产品略有偏离，后者主要应用于大型企业环境中。

“我们的Remote Data Protection服务（远程数据保护服务）是一个全面的管理服务，但只适用Windows环境，并且用户的数据量比较小，用户拥有的服务器数量不超过 5台，”IBM信息保护服务部主管人士Brian Reagan说。“这是一个较轻的体重版本的产品由军器厂。”

总的来讲，IBM在产品客户群上的这一转变符合该公司对存储服务市场观点。“这一服务的主要使用者绝对是规模较小的公司，但这并不是说在大型企业用户领域我们没有很多的机会，”Reagan说。

在IBM内部，自从蓝色巨人1月份封闭收购之后，Arsenal投资组合就一直在不断扩大。Reagan表示， IBM正在全球范围内扩建其业务恢复服务中心，今年到目前为止已经开放四个新的网站，并且打算在今年晚些时候开发另外7个网站。新的服务中心成立的目的是将熟练的IT专业人员分排到不同的地理区域向最终本地的用户提供服务。

在不断推陈出新的过程中，微软的首席软件工程师却坦言公司并没有一幅十分清晰的技术发展路线图。在拉斯维加斯召开的微软MIX网络开发工程师大会上，首席软件设计师雷。奥齐（Ray Ozzie）在一场主题演讲中表示：“在这些产品相继推出之际，我的脑海中并没有出现一幅整体的图景，消费者可能会感觉我们的新产品开发有些随意。”

微软的网络战略基于3大原则。首先，网络可以作为一个中心平台，管理横跨设备和服务的“个人体验”。其次，网络也应当能用于商业计算。最后，开发工程师可利用网络创建新的应用程序。奥齐指出，其中的核心要素是“相互连接”的设备、娱乐、生产力、软件开发以及商业服务。

微软打算在Exchange、SharePoint以及Office Communications服务器的基础上开展广泛的托管服务beta测试。与这些在线服务相配套的是在线管理中心，企业可以通过该网络控制台管理和设置它们所需的服务。在为本地目录服务器配置好在线和服务器信用证书之后，系统管理员便能下载各种工具运行于本地服务器，同时，该服务器每隔24小时会进行帐户同步。

在电子邮件和生产力软件方面，微软面临着谷歌公司（Google，下称谷歌）和其他对手的挑战，因此，大举进军在线服务领域对于微软而言显得格外重要。与此同时，微软还必须和 Salesforce.com以及其他在商业应用软件领域蓬勃发展的软件即服务供应商竞争。

翘首以待

企业如果要自行开发和维护数据密集型应用程序及混搭程序，那无疑会带来极高的成本，并且增添工作的复杂性，微软新推出的数据存储和查询处理服务——SQL Server Data Services（SSDS）就旨在帮助企业解决这一问题。

微软SSDS业务的客户定位非常明确，包括想要减轻成本压力的中小型企业，希望在开发数据密集型应用程序时省去基础设施的程序开发商，以及那些需要对数据集进行归档和协同操作的企业。

亚马逊网站凭借S3在线数据服务开辟了新的天地。而SSDS正是微软的回应之举，这一服务将为微软日后推出其他基于网络的SQL Server功能奠定基石。奥齐曾暗示，这只是微软致力于实现更广泛的效用计算（Utility Computing）的开端。

虽然在众多新产品的层层覆盖之下，微软的网络技术路线还不是非常清晰，不过奥齐承诺这一状况将有所改变。“在未来的9个月内，我们已经花费颇多时日开发的软件和服务产品将不断加快投放市场。”他说道。不过，就现在而言，用户们还需耐心等待。

对企业用户来说，SaaS的优势在于：

从技术方面来看：企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求，降低了公司管理的复杂性与成本。

从投资回报率来看：相对于而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动来说，企业只以相对低廉的“月费/年费”方式投资就可以开始使用SaaS软件服务，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力，并且不用考虑成本折旧问题，还能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。当企业因为各种原因放弃使用该种应用功能时，也不会面临大量已购置的设备、软件、人员的处理问题。

从用户使用的角度看， SaaS供应商是按照客户所租用的软件模块与用户数量来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务模块，按照公司规模订购用户许可，所订购的模块与用户数量的多少，完全可以随着企业经营发展、规模变化等情况随时调整，真正做到既需即用。

从软件操作的角度看，只要能连上互联网，企业员工可以在任何时间、任何地点使用软件应用提供的管理功能，提高了管理效率，方便了企业更好地拓展业务。

从维护和管理方面来看：由于企业采取租用的方式来进行业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。

在客户通过SaaS软件服务获得巨大收益的同时，对于软件厂商而言就变成了巨大的潜在市场。因为以前那些因为无法承担软件许可费用或者是没有能力配置专业人员的用户，都变成了潜在的客户。同时，软件服务化模式还可以帮助厂商增强差异化的竞争优势，降低开发成本和维护成本，加快产品或服务进入市场的节奏，有效降低营销成本，改变自身的收入模式，改善与客户之间的关系。

软件服务化（SaaS）无论是对客户还是对厂商而言，都具有强大的吸引力，将会给客户和厂商之间带来双赢的大好局面。

在国外，有关SaaS的概念正在渗透到软件应用的各个方面，甚至开始成为主流。国外的SaaS发展迅速，有很多地方值得我们学习和借鉴。国外的SaaS在发展中体现出了很多特点。

SaaS平台和市场迅速增长

在国外，SaaS平台和市场的进化远远超越了它们最初的形态。SaaS在短短几年的发展中不断成熟和完善，所涉及的领域不断扩大，所提供的功能不断深化。它能够提供定制、整合、商业智能、数据共享、数据存储、内容管理、工作流管理、开发工具和API(应用编程接口)等。在应用的广度和深度上远远领先于国内的SaaS业态。

传统预置式软件商的迅速反应

当Salesforce.com和RightNow开始提供SaaS模式的CRM时，传统软件商并不看好这种模式。然而当他们看到 SaaS模式的成功部署和其迅速的攻城掠地后，传统软件商再也不能坐视不理了，以Siebel和SAP为首的传统软件商纷纷推出了自己的SaaS模式的服务。目前美国15%～20%的独立软件商已经着手开始进入SaaS领域，这一数字会在12～24个月后发生显著性的增加。并且，美国经济增长减缓的经济形势并不利于传统预置式软件模式的发展。

国外SaaS模式与预置式软件的投入产出比

最近，来自麻省剑桥Forrester研究公司的研究员在一项报告中建议：SaaS在中小企业中部署确实比较有经济优势，而预置式软件仍然是大企业的较好选择。在这份报告中还指出：企业雇员人数在100～249人，采用SaaS模式的软件，如有50个用户，以10年生命周期计算，可以保持较好的经济效益和维持较低的渐增成本。企业雇员人数在250～449人，如有100个用户，采用SaaS模式的软件，这一趋势依然不变。企业雇员人数在 500～999人，当用户数达到250个时，由于整合和定制的综合影响，预置软件在第6年开始，总体经济效益开始高于SaaS模式。

网络服务供应商开放API

在国外，网络服务供应商逐渐趋向于提供API(应用编程接口)在平台上来帮助开发商通过网络拓展功能，而不仅仅是提供成熟的应用软件。他们的服务范围从提供单一的商业服务到涉及到全套API服务。比如，Google几乎开放了它所有应用的接口，而且Google App Engine也很容易让你定制的代码能够在平台上很好地部署和运行。Salesforce也是这样，通过开放API，众多第三方软件可以和 Salesforce整合出更强大的服务。依靠eBay的API，有众多的小企业在为eBay用户提供着增值服务。eBay有超过40%的列表是通过调用 eBay提供的API实现的。

平台即服务(Platform as a service)

平台即服务(Platform as a service)是SaaS的延伸和发展，它从产生至发展成熟需要很长的时间。Salesforce最先提出了PaaS的概念。Salesforce的 force.com、Google的App Engine和Amazon的EC2都是PaaS的典型代表。对于PaaS来说，你不需要购买硬件和软件，你只需要简单地订购一个PaaS平台，通常这只需要简单的几步鼠标点击就能完成。利用PaaS，你就能够创建、测试和部署一些非常有用的应用和服务，这与在基于数据中心的平台上进行软件开发相比，费用要低得多。这就是PaaS的价值所在。部署一个定制的数据库应用在force.com上的开发时间仅仅是传统App server的1／40。PaaS体现了互联网低成本、高效率和规模化应用的特性。

SaaS供应商面对中小企业市场的挑战

●中小企业虽然市场容量巨大，但是竞争也异常激烈，许多大型企业或中大型企业的软件服务供应商也开始向该市场渗透。

●中小企业的需求往往多而杂，而且企业内部的业务和管理流程很不规范，因此将原来给大型企业使用的解决方案进行简单的功能模块缩减往往无法适应中小企业的业务和管理需要。

●软件服务商要逐渐为中小企业提供公共的服务平台。从而真正降低中小企业信息化的成本。

了解国外成熟的SaaS软件，对国内中小企业用户未来的选择很有帮助

国外SaaS公司速览

新兴SaaS公司或Web2.0公司

■ZOHO办公软件套装

ZOHO是AdventNet公司开发的办公软件套装，提供全方位的在线商务办公解决方案。ZOHO目前已经成为全球最大的在线软件商，其产品完全同现在的主流办公软件兼容，可以直接导入微软Office软件的多种文件，它融合了办公套件的三大特质：强大的编辑功能、便捷的使用方式以及先进的西方企业管理理念。其产品包括文本、电子表格、演示文件及记事、图标、计划、邮件、项目管理、客户关系管理和Wiki等。ZOHO中国站百会 (www.baihui.com)于2008年4月发布百会写写、格格和秀秀。百会写写、格格和秀秀正是Zoho Writer、Zoho Sheet和Zoho Show的中国汉化版本。

■SaaS数据库

SaaS数据库方面，Trackvia(www.trackvia.com)是一款易于使用的在线数据库工具，Trackvia公司所提供数据库的特点是：为非开发人员操作数据库提供便利。它可以方便地导入、导出、搜索、排序和过滤；可以快速与网站整合，实时生成网站报告；支持上传图片到数据库，还可以自动生成表单。SaaS数据库领域比较有名的产品还有Amazon.com公司的产品SimpleDB和S3、Google推出的 GoogleBase等。

■SaaS商业智能

LucidEra(www.lucidera.com)是典型的SaaS模式的通用型商业智能工具，该软件可获取企业业务流程中产生的所有数据，建立并维护一个数据仓库，并产生反应灵敏、实时的报表仪表盘，这就能让企业及时掌控所有的业务和用户信息。既为客户提供按需定制性报表分析工具套件，还提供可以解决用户具体需求的高度针对性的应用。其可以在几个星期内交付，而不需要像预置型软件那样需要几个月甚至几年的实施周期。

按需定制(on-demand)模式的开拓者

■Salesforce

Salesforce是全球SaaS业务模式的创始者，也是当今开展SaaS业务最成功的公司之一。Salesforce.com是创建于1999年的一家客户关系管理软件服务提供商，其产品家族(包括Salesforce.com和Supportforce.com)基于sforce 客户、服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。

■NetSuite

NetSuite成立于1998年，其创始人曾是甲骨文公司的高层。NetSuite是第一批以SaaS模式向企业提供软件的公司之一。NetSuite公司的核心业务是为中小企业提供SaaS模式的CRM软件。它是一个基于互联网的商业应用系统，软件管理涵盖企业的各个方面，包括会计/企业资源管理计划(ERP)、客户关系管理(CRM)和电子商务(E－commerce)。NetSuite是作为on-demand服务来交付的。因此，无需硬件安装和高额的前期许可费用，也无需复杂的安装。

向按需定制(on-demand)模式过渡的软件公司

■SAP的SaaS变身

做为业界商用BI领域的佼佼者，德国软件公司SAP推出了SaaS模式的产品——Business By Design。Business By Design是目前市场上功能最全面的SaaS ERP产品，目标面向小企业的产品销售，可处理公司多个方面的数据，包括人力资源部门、会计部门和供应链等。SAP将Business By Design的价格定为每用户每月149美元，最低用户数为25个。

■Intuit向第三方开放Quickbase

Intuit公司因为提供小企业使用的财务软件而声名远扬，国内的速达财务软件就是其中文版。今年4月Intuit公司决定向第三方开发者开放其Quickbase平台，让更多的用户和员工可以同时在电脑桌面和互联网上使用其核心产品Quickbooks，同时开发出更多的相关应用程序，从而实现SaaS商业模式。Quickbase综合应用了数据库元素、电子报表与销售管理应用软件，而它最大的特点是功能可以随意组合，适合快速开发。在财富100强企业中有超过半数的企业正在使用Quickbase。

而如今，随着互联网的普及和软件技术的日益成熟，SaaS(Software as a service)模式逐渐受到市场广泛追棒，通过租赁的方式享受软件服务，对许多中小企业来说是应用先进技术的最好途径。它不仅降低了企业的软件服务拥有成本，缩短了信息化建设周期，还大大减少了中小企业的运维成本。SaaS的出现更是被称为“彻底颠覆了传统软件的运营模式”。

而提到SaaS模式，就不能忘记Salesforce.com(下简称：Salesforce)，这是全球第一家通过互联网提供租赁服务的软件提供商，也是SaaS模式的创立者和提倡者。凭借“No Software(禁止软件)”的企业宗旨，Salesforce取得了骄人的成绩。在SaaS之风盛行的今天，夹在甲骨文、SAP、微软、Google 这样的巨头中间，Salesforce的日子也一直过得提心吊胆。在软件业并购的趋势下，越来越多的公司在打它的主意。Salesforce的良好出身犹如春秋时期的姬姑娘，备受国际IT巨头的青睐，大家都想把之“迎娶进门”拥入怀中，IBM、SAP、甲骨文、微软、Google甚至雅虎、 AOL……Salesforce顿时陷入一场恼人的“多角恋”。

一、Salesforce深陷“多角恋”

早在2007年5月，Google与Salesforce宣布建立网络广告销售合作关系的消息在业内产生很大振动，媒体把焦点锁定在Google与微软的全面竞争这一话题。毫无疑问Salesforce与Google运营理念上有共同之处，即软件与网络的结合。

2007年11月，美国的IT分析师曾大胆预测，甲骨文将在一年内并购 Salesforce。进入2008年2月，消息人士就透露，Salesforce已同甲骨文进行了接触，并明确指出“(他们)试探甲骨文是否有兴趣以 75美元每股价格收购Salesforce”。在当时Salesforce股价稳定在50美元左右，而每股75美元相当于溢价50%。对于该消息，来自硅谷的投资家就认为，甲骨文并购Salesforce.com是完全可行的。如果甲骨文愿意接受此收购价格，那么Salesforce的市值将达到90亿美元，这高于同期甲骨文85亿美元收购BEA，创下甲骨文收购史的最高价，这也足以说明他们对SaaS模式市场前景的良好预期。

就在双方的“地下情”还没有下文时，4月14日，Google再度深化与 Salesforce合作，同意通过Salesforce的网站销售自己的在线应用服务。作为协议的一部分，Salesforce还将把Google的办公应用整合到自己的应用服务中，以便追踪和确定用户的需求。通过与Salesforce的合作，Google受益颇丰，在不支付任何费用的条件下轻松拓展了自己的销售渠道，为其带来不少企业级用户。

对于与Google的合作，Salesforce创始人兼首席执行官Marc Benioff表示，“通过这种合作，我们能更容易地说服更多的企业用户放弃使用微软公司的办公软件，转而使用像云计算这样更先进的服务。”

谷歌副总裁戴夫·吉罗德则表示，公司与Salesforce结盟，无疑是针对软件霸主微软。“我们不可能在一夜之间打败微软，但是微软将会感受到我们带来的影响。”

而就在上周，分析家表示，Google为了控制Salesforce的销售渠道，Google也必须要控制Salesforce，为了与微软抗争，Google必须要把自己变得更强大。因此，业界广为流传的Google以105亿美元并购Salesforce只是时间早晚的问题。

Google与Salesforce频频互送“秋波”让微软极为尴尬。双方倡导的模式对微软而言意味着颠覆性的革命，微软一直在全力进军互联网市场，希望在这一新兴领域站稳脚跟。上半年，微软向雅虎董事会提交当时股价溢价62%收购报价，但被雅虎拒绝而受打击。

Google推出在线的办公软件，这对于微软来说是件很坏的消息，现在再与Salesforce联合，这等于“狼嘴”已经咬上了微软的咽喉。

而微软已经开始对Google App的挑战作出回应，准备推出包括Office在内的微软关键应用软件的在线服务。但业内人士认为，微软本应在三年前就推出在线Office，但就目前情况来看，在线Office并没有完全证明具备对抗Google App的能力。

对于仍没有放弃收购雅虎的微软来说，收购Salesforce意义重大，但很难实现。微软其实应该认真考虑放弃雅虎，把精力全部投入Salesforce的争夺。

有专家为微软收购Salesforce算过一笔帐，微软收购Salesforce正好消除他的后顾之忧，完善他在软件领域的产业链。Salesforce完全可以借助微软已经形成的软件销售渠道迅速摆脱困境，甚至衍生出其他更高端的业务类型。

莫非微软也要收购Salesforce？资本市场没有什么不可能！

在本周，SAP承认需要额外花一些时间对其按需定制(On Demand)的软件产品进行修改，并且发表声明延迟Business ByDesign的发布，此举被认为SAP在SaaS模式的产品上还不够成熟。由于人们对按需定制的软件模型知之甚少，这给SaaS供应商比如SAP提出了一个挑战。

业界普遍认为，SAP以68亿美元收购BO尝到甜头后，为了应对来自IBM、甲骨文等的威胁，收购将成为其未来一段时间内的经营战略的重要手段。而来自Salesforce的指责或许会刺激SAP增加在SaaS产品上的投入，加紧完美自身的产品线。

二、SaaS市场前景光明

SaaS的出现让本就百家争鸣的中国软件产业又添新军，SaaS的运营模式、价格优势、服务方式让传统软件模式为之一震，SaaS何以“搅局”中国软件产业？

SaaS改变传统软件的买Licence为租用服务，让企业的拥有成本降到最低，大大降低了中小企业信息化的实施门槛。在SaaS的领域中，客户已看不到软件的影子，变成了100%的服务。软件供应商与客户的关系发生了彻底的转变：从售卖关系转变为服务关系，SaaS彻底革了传统软件交付模式的命。同时，SaaS让软件供应商与客户之间的沟通更加透明，在保证价格和功能公开公正的同时，为潜在用户提供“先试后买”的消费体验，在实施之前先使用，让用户提前评估使用后的效果，大大降低了企业信息化的实施风险。这在传统软件中简直难以想象。

而SaaS模式的出现，使互联网给企业带来的不仅仅是发布和收集信息的窗口，更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来，成就了互联网和软件的融合。

据艾瑞市场统计，2006年我国中小企业规模超过3000万家，预计未来5年将连续保持7%-8%的增长率，2012年达到5000万家，这是一个非常庞大的消费群体。一方面由于中小企业受到IT预算少、缺乏专业技术人员等问题困扰。另一方面又急需专业服务来帮助其提高工作效率、提升管理质量。因此在线软件服务模式的优点是切合此类用户需求的。如果有1%的中小企业采用此类服务，那么这个市场的规模至少是10亿级别。

业界广泛将2008年称之为是SaaS市场充分竞争、深入发展的一年。SaaS是软件业的一个无可争议的发展方向，是世界软件市场重新洗牌的一个重大机会。据Gartner的研究报告称，SaaS将在全球范围内快速成长。2006年市场总额为63亿美元，到2011年，将增长到192亿美元。未来十年将是世界SaaS市场的黄金时期，其市场规模将保持高速增长态势，该报告还预计，未来五年的复合增长率为33%。

到2010年，企业30%的软件应用都将通过服务来提供。对于在线服务的重要性，Salesforce总裁Jim Steele此前曾表示，微软当前的软件销售还停留在20世纪的模式，早已过时。Steele认为，微软、甲骨文和SAP等传统软件公司迟早被淘汰。 Steele说：“尽管微软、甲骨文和SAP也表示，会将软件作为服务来提供。但是，他们的实际行动却跟不上，根本没有在这方面大力投资，他们仍然在卖 CD。”

三、国内SaaS资本市场“暗潮涌动”

SaaS的出现伴随着很多炒作以及市场增长，现在，它已经成为了传统软件供应商一直渴望拥有的技术。不过，对于某些软件供应商来说，进入这个这个利润丰厚的领域需要花费的努力可能要比预期的要多。与大多的传统企业管理软件从财务软件进化而来不同，国内SaaS市场启动较早，没有出现明显落后于国际市场形势，并且由于注意结合国际资本，充分利用IT巨头的技术、市场、策略，我国从SaaS 市场从一开始就从一个较高的平台起步。

1999年，Salesforce的创始人离开甲骨文创业，随后，我国开始出现基于 SaaS模式的应用产品，只不过当时我们把他称之为ASP模式，比较知名的是用友（600588行情，股吧，信息化）推出的面向中小型企业提供管理软件应用服务的伟库网，2000年，用友（600588行情，股吧，信息化）如此宣传伟库网：对中小企业用户来说，他们可以利用Internet平台和伟库网的服务，不必自行构建和维护计算机网络系统，不必购买软件，只需上网注册并交纳租费，就能方便地获得企业管理软件的应用服务，享受在网上随时随地做管理的美妙前景——这种模式和现今的SaaS模式是何其的相似！

后来，随着互联网泡沫的破裂和信息化普及程度的影响，ASP模式也逐渐淡出人们视野。

2002年后期，SaaS模式传入中国，国内敏感的企业家觉察到暗藏的广阔商机，重新开始萌发研究基于互联网应用的SaaS产品。现在担任XToolsCRM副总裁的谢亿民回忆当时情景称，“那时人们都在火热卖财务软件，大多软件厂商都看好ERP，推出自己的ERP产品”。但直觉告诉他将软件承载的管理思想借助互联网这个平台，会是一个很有远景的方向。2004年7 月，XToolsCRM品牌诞生的时候，他还得到处告诉别人，他们的产品与传统套装软件相比的优越性在哪。如今，XToolsCRM已经成为了国内在线 CRM软件的第一品牌。

2006年9月，金算盘软件在国内率先推出SaaS模式的全程电子商务平台，平台以全程供应链管理系统、电子商务网站亿禧网、电子商务工具eTools构成，帮助用户最大限度降低对IT系统的投资风险。

随后，国际IT巨头、投资商加紧与国内IT服务提供商的战略联合，纷纷推出SaaS 产品。2007年4月，微软和阿里软件展开战略性合作，微软将其针对中小企业的所有软件产品通过阿里软件的在线平台销售，并开创性地在全球首次采取按需付费的形式。5月，神州数码和Softbank BB株式会社合资成立神州数码在线科技有限公司，目标以SaaS服务为核心打造中国第一的在线软件服务运营平台。6月，铭万与IBM在SFA(销售自动化)领域展开合作，共同开发针对中小企业用户的新型SFA系统；同期，IBM、雷曼兄弟联合投资约1.32亿港币入股金蝶，全面进军企业SaaS服务市场，推出SaaS服务平台友商网……

在SaaS模式启动元年的2007年，中国IT服务提供商就与资本市场打成一片，整个SaaS市场呈现一幅火热的场面。

从当前的态势来看，SaaS象早期的互联网经济，很多在线的SaaS产品受品牌知名度、技术瓶颈、资金和人才等的限制，大多在盈利道路上处于探索阶段，“只不过现在SaaS是企业应用，从一开始就是以商业为目的，所以泡沫没有互联网那么明显”，而SaaS模式要想获得快速的增长，尽快的抢占市场份额，那么，资本的力量将在其中发挥重要力量，“收购战就不可避免”，一位互联网业评论员如此表示。

用友虽然也在部署SaaS战线，但其举动相对来说还较为冷静保守。而在谈到用友（600588行情，股吧，信息化）在SaaS市场上的战略时，用友（600588行情，股吧，信息化）高级副总裁兼在线事业部总经理杨祉雄曾经对支点网表示，“用友（600588行情，股吧，信息化）过去的并购策略过于保守，不排除今年在SaaS领域进行收购，但收购的目标肯定是证明成功的企业，能直接带来现金流并能使关键业务长期持续发展”，而就在年初，国内有两三家SaaS厂商对支点网表示，用友（600588行情，股吧，信息化）在推出在线软件后，曾经在收购的资本运作上与他们接触过，但由于双方分岐太大，没有取得实质性进展。

而XToolsCRM副总裁谢亿民在“2008中国SaaS应用发展年会”上接受支点网采访时公开表示，“国内外已经有一些软件巨头、投资商跟我们谈过资本合作事宜，或收购或入股，但我们觉得XToolsCRM的自身价值在当前还没有得到充分体现，现在谈资本合作还不是最佳时机”。

作为传统的管理软件厂商，金蝶友商网和金算盘亿禧网均提出全程电子商务理念，而他们的共同目标都是要把SaaS这块业务打造成优质资产，以达到在资本市场上市目的。

就在上周，业界传出Google以105亿美元并购Salesforce消息后，中国SaaS市场还没有引发“强烈反响”。但在IT领域，国内企业的“跟风现象”一直都是存在的，谷歌在抛出风声收购DoubleClick等网络广告公司后，国内的分众传媒就有过类似动作。谷歌与Salesforce频频接触，国内SaaS领域是否有另一个“分众传媒”跟随其后，一时难以下定论，但往往在平静的湖面，实则底下暗潮汹涌，或许当“可能”成为现实后，我们会惊叹：怎么会是他？！

SaaS是Software-as-a-service(软件即服务)的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。

明基逐鹿在此次软博会上展示了明基在信息化领域的全新实力，搭建起国内首个Guru HR On Line互联平台商业圈。Guru SaaS Platform提供了HR业务流程管理、数据存储/转换、业务合作伙伴集成、商业信息的订阅和发布、消息代理、决策支持和用户交互等内容。有效满足中国 4200万中小企业共性和个性的人力资源管理需求，同时为明基逐鹿、第三方人力资源应用提供商、最终用户三者之间实现生态圈的繁荣和共赢。

Guru HR On Line是明基逐鹿推出的人才资本在线应用平台，Guru HR On Line提供价格合理、易于部署、快速上线、全面集成的人才资本管理服务，强大分析功能帮助企业随时随地获取人力资源的总量、分布和发展趋势分析，从而有效支持企业人才资本管理的变革，全面提升组织绩效和员工满意度。

在软博会上，众多参展商对明基逐鹿的这一全新理念产生了浓厚的兴趣，纷纷进行细致了解，为将来的深入合作埋下伏笔。

随着SOA、联合身份管理技术(Federated Identity Management)以及托管集成技术的发展，IT资源的物理位置会变得越来越不重要，Internet基础设施正使企业内外的界面模糊起来。对企业来说，如何使软件与硬件技术的发展更快速、方便地应用于企业，快速实现企业不断变化的业务流程，快速集成与展现不同来源的业务数据，成为了当前企业应用IT技术需要考虑的问题。以往那种从新购买软件硬件，从头建设的方式，从需求分析、选型、设计、开发、实施、测试到上限需要，大多需要半年至一年的时间，除了投资高、见效慢以外，风险还很大，往往是项目刚完成，业务需求已经发生了巨大的变化，不得不进行大规模的修改。因此，企业需要利用SaaS软件服务模式实现降低投资、迅速见效、按需扩展、管理成本低的管理应用，无需投入大量资金购置硬件、软件、集成实施服务，以低成本、高效率的方式实现企业信息化，可以通过复杂性和费用大大降低的浏览器获得套装软件的大部分功能。

对企业用户来说，SaaS的优势在于：

从技术方面来看：企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求，降低了公司管理的复杂性与成本。

从投资回报率来看：相对于而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动来说，企业只以相对低廉的“月费/年费”方式投资就可以开始使用SaaS软件服务，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力，并且不用考虑成本折旧问题，还能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。当企业因为各种原因放弃使用该种应用功能时，也不会面临大量已购置的设备、软件、人员的处理问题。

从用户使用的角度看， SaaS供应商是按照客户所租用的软件模块与用户数量来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务模块，按照公司规模订购用户许可，所订购的模块与用户数量的多少，完全可以随着企业经营发展、规模变化等情况随时调整，真正做到既需即用。

从软件操作的角度看，只要能连上互联网，企业员工可以在任何时间、任何地点使用软件应用提供的管理功能，提高了管理效率，方便了企业更好地拓展业务。

从维护和管理方面来看：由于企业采取租用的方式来进行业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。

在客户通过SaaS软件服务获得巨大收益的同时，对于软件厂商而言就变成了巨大的潜在市场。因为以前那些因为无法承担软件许可费用或者是没有能力配置专业人员的用户，都变成了潜在的客户。同时，软件服务化模式还可以帮助厂商增强差异化的竞争优势，降低开发成本和维护成本，加快产品或服务进入市场的节奏，有效降低营销成本，改变自身的收入模式，改善与客户之间的关系。

软件服务化(SaaS)无论是对客户还是对厂商而言，都具有强大的吸引力，将会给客户和厂商之间带来双赢的大好局面。

SaaS服务客户收益:

(a) 服务的收费方式风险小，灵活选择模块，

(b) 简单易用，快速上手

(c) 灵活启用和暂停，随时随地都可使用

(d) 按需定购，选择更加自由

(e) 灵活满足用户个性化需求

(f) 不用操心备份，维护，安全等技术问题

(g) 让客户更专注核心业务

(h) 产品更新、升级更快、更方便

(i) 准面对面使用指导

(j) 7*24全天候网络服务

(k) 不需要额外增加专业的IT人员

(l) 大大降低客户的总体拥有成本

1、承载关键任务?

不要把SaaS用在任何您的公司做生意不能缺少的应用上，除非您确信SaaS服务供应商可以比您更好地去支持它。咨询师AmyWohl说：“当您的整个公司在所有时间都依靠某种应用来成功经营，并且您感到除非您亲自控制它否则无法得到所需要的可靠性或性能时，就不应当将SaaS用于这种应用。”

她说，例如股票交易公司应当把交易软件保留在公司内部。一家大型公司可能拥有100种以上运营关键业务必不可少的应用。但事实上，许多客户显然信任SaaS厂商支持关键任务应用的能力。有资料显示，49%的企业计划部署关键任务的SaaS应用。

2、按使用付费吗?

您需要提防SaaS的价格陷阱。我们都知道软件厂商醉心于提前支付的许可证付费。SaaS的主要卖点是按月付费，迫使厂商不断改进服务，使客户满意。但是，咨询机构THINKstrategies的负责人JeffreyKaplan说，多数SaaS厂商实际上把这种模型颠倒过来，强迫客户提前支付长达一年的费用。

技术博客的作者KenBoasso写道：“传统软件客户讨厌在享受到应用的好处之前交出自己的钱。当SaaS厂商像传统的ISV那样要求提前支付年费，甚至开出价值不菲的‘时间价值’折扣时，客户需要知道SaaS与传统软件有什么不同，是否存在什么不利之处。”

3、数据真的高枕无忧?

在部署SaaS服务时，请确保服务商具有在发生灾难时或厂商退出市场时备份数据的可靠方式。如果涉及到敏感业务数据，您需要厂商拥有备份和恢复的应急计划，以及包含对丢失或泄露数据进行严厉惩罚条款的服务协议。

Wohl指出，客户最好找到由第三方保管应用以保证应用备份的方式。SaugatuckTechnology公司的总裁兼CEOWilliamMcNee说：“客户实际上必须了解支持交付SaaS解决方案的SaaS基础设施。”

4、SaaS实际上改进了安全性?

SaaS让企业能够在不暴露内部网络的情况下与合作伙伴展开合作。Wohl说：“很多公司不希望合作伙伴的人员在他们的防火墙之内四处游荡。”Kaplan说，另一个附加的好处是SaaS可以为企业提供各种政府法规要求的场外数据备份能力。

Kaplan说：“我们必须在场外备份我们的数据，以遵从相关法规的要求。那些提供场外托管服务的SaaS产品很好地解决了这个问题。”

5、SaaS应用在SOA上运行得更好?

SOA及其对Web界面和互操作性的重点强调，将为您提供一种利用SaaS所独有优势的IT基础设施。有专家指出，SaaS能够利用很多下一代技术。其中就包括SOA，在涉及到与企业应用集成的问题时，SOA架构将给用户带来巨大的好处。而那些沿着SOA方向发展的企业会发现，基于SaaS的应用集成将比传统的应用集成要容易得多。

6、单点登录能力?

寻找提供授权用户使用多种计算资源的单点登录能力的厂商咨询师DavidLinthicum指出：“对于还包含第三方添加件(例如背景检查SaaS应用和报告SaaS应用)的更复杂的SaaS系统而言，单点登录能力尤为重要。”

7、SaaS应用集成受限?

Linthicum说，SaaS厂商一直想方设法找到将他们的应用与其他厂商开发的应用集成起来的好办法。他说：“随着更多的企业将自己的应用迁移到SaaS平台，对SaaS到SaaS集成的需要越来越大。不幸的是，当客户要求这种集成时，许多SaaS供应商并不能给出答案。除了雇佣一群开发人员，并寄希望得到最好的结果，用户别无它法。”他还指出，这种作法常常带来一种“缺少灵活性、昂贵并且蠢笨的应用架构。”

8、用户能够得到多少东西?

一个对于一小部分用户实施效果很好的SaaS应用可能并不适于推广到整个企业。Wohl说：“您必须了解‘我能够合理地预期从使用这种应用中得到什么?它是某种只能局限应用在一个固定区域的东西吗?’”

如果超出一个部门使用某种SaaS应用，企业需要为其设定边界。McKinseyQuarterly在一篇有关SaaS的报告中指出：“将需要显式机制来决定当两个部门希望使用SaaS软件，但只有一个部门需要对软件进行修改时，由谁来决定定制软件的水平，以及谁为此服务买单。”

9、SaaS用户谨防过度炒作?

SaaS目前是一项非常流行的应用，因此几乎每一家厂商都希望从这个市场分得一杯羹。可惜的是，许多厂商只是简单地把已有应用放在Web上，没有做出任何易于使用的改进。

Kaplan说：“一些软件厂商玷污了SaaS一词。他们实际上做的是提供同样的老应用，应用存在的限制没有一点改变。SaaS应用是为运行在 Web上而开发的，因此它们应该具备易于访问的特性。它们应该具备直观的操作界面。最重要的是，它们应该具有让许多用户利用这种应用开展实时协作的能力。 ”

10、谁对SaaS服务负责?

在签署SaaS服务协议前，请务必了解应用是通过Web“自我支持的”，还是厂商为客户提供活生生的客户服务代表。Kaplan说：“一些更简单、直观的应用，可能会提供相对较少的技术支持服务。与之相对应，客户所获得的服务响应时间就会相对滞后。”

11、可以摆脱内部支持吗?

SaaS费用的合理性常常在于厂商承诺提供比客户在使用传统软件时能够享受到的更好的服务。但是，如果要享受到改进服务的全部好处，IT部门必须与服务水平协议相适应，对业务用户和他们自己的客户做出内部承诺。有专家指出，SaaS能够利用很多下一代技术。其中就包括SOA，在涉及到与企业应用集成的问题时，SOA架构将给用户带来巨大的好处。而那些沿着SOA方向发展的企业会发现，基于SaaS的应用集成将比传统的应用集成要容易得多。

McKinsey说：“例如，如果SaaS厂商保证发票处理速度的服务水平，IT部门必须确保采购部门支持这种功能的基础设施系统的可用性。”

12、规模有多重要?

SaaS常常被宣传为适用于需要控制成本和缺少大量IT人员的中小企业的优秀解决方案。可是许多支持者说任何规模的公司都可以从SaaS应用中获益。Wohl说：“当您把软件部署在互联网上时，谁使用它取决于软件在做什么、它有运行效果多好以及它的费用。企业的规模实际上并没有进入这个公式。”

但是，购买SaaS服务的中小企业实际上面临着与大型企业完全不同的决策过程，他们往往更青睐于应用套件，而不是单个工具的购买决策。McNee表示：“以On-demandERP/CRM服务供应商NetSuite为代表的许多SaaS服务供应商都坚信，中小企业客户面向套件的方式是很有道理的。中小企业客户没有很多的IT人员，他们没有很多的时间和资金来集成所有这些应用。”

SaaS是Software-as-a-service(软件即服务)的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。

SaaS服务提供模式

SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便

地利用信息化系统，从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。

SaaS服务的优势

对企业来说，SaaS的优点在于：

⒈ 从技术方面来看：企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。

⒉ 从投资方面来看：企业只以相对低廉的“月费”方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力;不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。

⒊ 从维护和管理方面来看：由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。