如何才能找到过河的石头，找到正确的营销策略，摆脱SaaS营销的泥潭呢?我们先看看当前有几家SaaS厂商渡过了条河，对他们的营销模式进行简单的解读。 首先看国外的Salesforce，它已经成为了SaaS企业的标杆，其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。但 Salesforce的主要收入来自美国市场，其在亚太的市场规模并不大。Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式，通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费电话提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的电话提供技术支持。其中国区销售总监王刚提到，“如果SaaS产品本身功能强大，公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。”当然，Salesforce的成功和市场环境也有关系。美国的市场环境和中国相比有着很大的区别，Salesforce在美国做了很多500强的客户，而在中国的主流思想仍谈是中小企业是SaaS的主要市场。而中国的中小企业市场非常复杂，虽然4300万中小企业(包括个体工商户)蕴含着巨大的市场，但这个市场的启动还需要一个漫长的周期。总结：Salesforce在营销策略方面，更强调与互联网的结合，无论是产品、销售还是各种增值服务，Salesforce充分强调了与互联网的整合。当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。 在看国内的SaaS厂商，Xtools、网动liveuc、乐语应该算是国内摸到过河石头的厂商。Xtools成立于2004年，在SaaS的浪潮下近几年获得了发展的机会，成为首先盈利的管理型SaaS企业，其在线CRM产品用户这几年持续快速增长。本文将重点为大家分析Xtools的营销策略，网动Liveuc、乐语的分析见后续文章。 首先，Xtools将其目标市场锁定在既有的市场，也就有实际需求客观存在的市场。虽然目前这个市场比较小，但对任何一个SaaS厂商都值得期待。但目前很多厂商都把目光聚焦在为数众多的中小企业市场，而这些市场并不成熟，开拓这些市场只会造成营销成本的提升，为将来培育市场。其次，Xtools的营销成本低，但效果好。Xtools很少组织线下活动，其宣传推广主要以在线为主，尤其注重搜索引擎的营销和广告投放。据管理巅峰网 (www.g8844.com)的资料显示，Xtools的销售线索60%来自互联网。而这一块的投入要比组织线下活动的成本低很多，并且这些销售线索相对而言更加有效。其三，Xtools的销售跟单服务非常及时，值得推荐。当你注册一个Xtools的试用账户之后，1小时之内一定会有他们的客服人员与你电话联系，通过在线的方式简单培训，教你开通账户并开始使用。这种主动式的服务相对于其他厂商要更加领先，并且取得了较好的效果。据Xtools谢亿民透露，他们有一套成熟的方法提高注册账户到付费账户的转换率，他们的客户转换率的比例要远远高于行业的平均水平。最后，Xtools的产品随着用户的增加，根据用户的需求在不断改进，尤其是针对用户的视频培训非常人性化，使用户有更好的使用体验。 总结：Xtools的营销策略非常务实，因此也行之有效。其取得成功的关键是充分发挥了互联网的价值，同时在各个关键环节具有良好的解决方案，使得投入低，见效快。例如获得销售线索、电话跟单、产品培训、用户服务、产品功能设计等(具体内容将在后期系列文章中为大家介绍)。当然，与 Salesforce一样，Xtools的成功也与国内SaaS市场这几年的红火不无关系，他们抓住了这个机会。

IBM宣布其首次涉足按需定制（On-Demand）型数据保护市场，推出SaaS存储服务。IBM做出上述举动是因为去年收购了定制数据保护解决方案提供商Arsenal Digital Solutions ，从而取得了该公司新开发的基于SaaS技术的信息保护服务产品。 新的服务旨在解决中端市场客户的业务连续性的需要，并且通过IBM的Express Advantage投资组合提供给用户。因而，Express Advantage投资组合除了包含原有内容以外，还包括两项新服务：一个服务是非现场数据备份和恢复服务，另一个服务则是电子邮件连续性和存档服务。 IBM把这一数据备份和恢复服务命名为Remote Data Protection Express（远程数据保护服务），这是一种为Windows服务器和个人电脑提供的自动、安全和非现场数据备份和恢复服务。该服务适用于远程环境，包括硬件、软件、监测和管理。 对于数据保存和档案用户，IBM推出了电子邮件管理表示服务，也就是所谓的E-Mail Management Express.E-Mail Management Express提供电子邮件连续性服务，使用这一服务，业务合作伙伴也就相当于获得了了一个按需定制的备份电子邮件系统，该系统允许用户在对电子邮件进行归档的时候，还可以不间断地获取电子邮件工具和数据。 Express Advantage服务旨在迎合中端市场的客户， IBM对中端市场客户的定义为拥有100到1000名员工的企业。这一服务也与Arsenal Digital的原有产品略有偏离，后者主要应用于大型企业环境中。 “我们的Remote Data Protection服务（远程数据保护服务）是一个全面的管理服务，但只适用Windows环境，并且用户的数据量比较小，用户拥有的服务器数量不超过 5台，”IBM信息保护服务部主管人士Brian Reagan说。“这是一个较轻的体重版本的产品由军器厂。” 总的来讲，IBM在产品客户群上的这一转变符合该公司对存储服务市场观点。“这一服务的主要使用者绝对是规模较小的公司，但这并不是说在大型企业用户领域我们没有很多的机会，”Reagan说。 在IBM内部，自从蓝色巨人1月份封闭收购之后，Arsenal投资组合就一直在不断扩大。Reagan表示， IBM正在全球范围内扩建其业务恢复服务中心，今年到目前为止已经开放四个新的网站，并且打算在今年晚些时候开发另外7个网站。新的服务中心成立的目的是将熟练的IT专业人员分排到不同的地理区域向最终本地的用户提供服务。

日前，微软公司（Microsoft，下称微软）发布了它的下一代网络技术，包括IE8的beta版和Silverlight 2浏览器插件，以及托管Exchange电子邮件服务和基于SQL Server的数据存储和查询处理服务。 在不断推陈出新的过程中，微软的首席软件工程师却坦言公司并没有一幅十分清晰的技术发展路线图。在拉斯维加斯召开的微软MIX网络开发工程师大会上，首席软件设计师雷。奥齐（Ray Ozzie）在一场主题演讲中表示：“在这些产品相继推出之际，我的脑海中并没有出现一幅整体的图景，消费者可能会感觉我们的新产品开发有些随意。” 微软的网络战略基于3大原则。首先，网络可以作为一个中心平台，管理横跨设备和服务的“个人体验”。其次，网络也应当能用于商业计算。最后，开发工程师可利用网络创建新的应用程序。奥齐指出，其中的核心要素是“相互连接”的设备、娱乐、生产力、软件开发以及商业服务。 微软打算在Exchange、SharePoint以及Office Communications服务器的基础上开展广泛的托管服务beta测试。与这些在线服务相配套的是在线管理中心，企业可以通过该网络控制台管理和设置它们所需的服务。在为本地目录服务器配置好在线和服务器信用证书之后，系统管理员便能下载各种工具运行于本地服务器，同时，该服务器每隔24小时会进行帐户同步。 在电子邮件和生产力软件方面，微软面临着谷歌公司（Google，下称谷歌）和其他对手的挑战，因此，大举进军在线服务领域对于微软而言显得格外重要。与此同时，微软还必须和 Salesforce.com以及其他在商业应用软件领域蓬勃发展的软件即服务供应商竞争。 翘首以待 企业如果要自行开发和维护数据密集型应用程序及混搭程序，那无疑会带来极高的成本，并且增添工作的复杂性，微软新推出的数据存储和查询处理服务——SQL Server Data Services（SSDS）就旨在帮助企业解决这一问题。 微软SSDS业务的客户定位非常明确，包括想要减轻成本压力的中小型企业，希望在开发数据密集型应用程序时省去基础设施的程序开发商，以及那些需要对数据集进行归档和协同操作的企业。 亚马逊网站凭借S3在线数据服务开辟了新的天地。而SSDS正是微软的回应之举，这一服务将为微软日后推出其他基于网络的SQL Server功能奠定基石。奥齐曾暗示，这只是微软致力于实现更广泛的效用计算（Utility Computing）的开端。 虽然在众多新产品的层层覆盖之下，微软的网络技术路线还不是非常清晰，不过奥齐承诺这一状况将有所改变。“在未来的9个月内，我们已经花费颇多时日开发的软件和服务产品将不断加快投放市场。”他说道。不过，就现在而言，用户们还需耐心等待。

随着SOA、联合身份管理技术（Federated Identity Management）以及托管集成技术的发展，IT资源的物理位置会变得越来越不重要，Internet基础设施正使企业内外的界面模糊起来。对企业来说，如何使软件与硬件技术的发展更快速、方便地应用于企业，快速实现企业不断变化的业务流程，快速集成与展现不同来源的业务数据，成为了当前企业应用IT 技术需要考虑的问题。以往那种从新购买软件硬件，从头建设的方式，从需求分析、选型、设计、开发、实施、测试到上限需要，大多需要半年至一年的时间，除了投资高、见效慢以外，风险还很大，往往是项目刚完成，业务需求已经发生了巨大的变化，不得不进行大规模的修改。因此，企业需要利用SaaS软件服务模式实现降低投资、迅速见效、按需扩展、管理成本低的管理应用，无需投入大量资金购置硬件、软件、集成实施服务，以低成本、高效率的方式实现企业信息化，可以通过复杂性和费用大大降低的浏览器获得套装软件的大部分功能。 对企业用户来说，SaaS的优势在于： 从技术方面来看：企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求，降低了公司管理的复杂性与成本。 从投资回报率来看：相对于而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动来说，企业只以相对低廉的“月费/年费”方式投资就可以开始使用SaaS软件服务，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力，并且不用考虑成本折旧问题，还能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。当企业因为各种原因放弃使用该种应用功能时，也不会面临大量已购置的设备、软件、人员的处理问题。 从用户使用的角度看， SaaS供应商是按照客户所租用的软件模块与用户数量来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务模块，按照公司规模订购用户许可，所订购的模块与用户数量的多少，完全可以随着企业经营发展、规模变化等情况随时调整，真正做到既需即用。 从软件操作的角度看，只要能连上互联网，企业员工可以在任何时间、任何地点使用软件应用提供的管理功能，提高了管理效率，方便了企业更好地拓展业务。 从维护和管理方面来看：由于企业采取租用的方式来进行业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。 在客户通过SaaS软件服务获得巨大收益的同时，对于软件厂商而言就变成了巨大的潜在市场。因为以前那些因为无法承担软件许可费用或者是没有能力配置专业人员的用户，都变成了潜在的客户。同时，软件服务化模式还可以帮助厂商增强差异化的竞争优势，降低开发成本和维护成本，加快产品或服务进入市场的节奏，有效降低营销成本，改变自身的收入模式，改善与客户之间的关系。 软件服务化（SaaS）无论是对客户还是对厂商而言，都具有强大的吸引力，将会给客户和厂商之间带来双赢的大好局面。

国外SaaS的产业链构建和企业发展方向非常值得国内同行借鉴 在国外，有关SaaS的概念正在渗透到软件应用的各个方面，甚至开始成为主流。国外的SaaS发展迅速，有很多地方值得我们学习和借鉴。国外的SaaS在发展中体现出了很多特点。 SaaS平台和市场迅速增长 在国外，SaaS平台和市场的进化远远超越了它们最初的形态。SaaS在短短几年的发展中不断成熟和完善，所涉及的领域不断扩大，所提供的功能不断深化。它能够提供定制、整合、商业智能、数据共享、数据存储、内容管理、工作流管理、开发工具和API(应用编程接口)等。在应用的广度和深度上远远领先于国内的SaaS业态。 传统预置式软件商的迅速反应 当Salesforce.com和RightNow开始提供SaaS模式的CRM时，传统软件商并不看好这种模式。然而当他们看到 SaaS模式的成功部署和其迅速的攻城掠地后，传统软件商再也不能坐视不理了，以Siebel和SAP为首的传统软件商纷纷推出了自己的SaaS模式的服务。目前美国15%～20%的独立软件商已经着手开始进入SaaS领域，这一数字会在12～24个月后发生显著性的增加。并且，美国经济增长减缓的经济形势并不利于传统预置式软件模式的发展。 国外SaaS模式与预置式软件的投入产出比 最近，来自麻省剑桥Forrester研究公司的研究员在一项报告中建议：SaaS在中小企业中部署确实比较有经济优势，而预置式软件仍然是大企业的较好选择。在这份报告中还指出：企业雇员人数在100～249人，采用SaaS模式的软件，如有50个用户，以10年生命周期计算，可以保持较好的经济效益和维持较低的渐增成本。企业雇员人数在250～449人，如有100个用户，采用SaaS模式的软件，这一趋势依然不变。企业雇员人数在 500～999人，当用户数达到250个时，由于整合和定制的综合影响，预置软件在第6年开始，总体经济效益开始高于SaaS模式。 网络服务供应商开放API 在国外，网络服务供应商逐渐趋向于提供API(应用编程接口)在平台上来帮助开发商通过网络拓展功能，而不仅仅是提供成熟的应用软件。他们的服务范围从提供单一的商业服务到涉及到全套API服务。比如，Google几乎开放了它所有应用的接口，而且Google App Engine也很容易让你定制的代码能够在平台上很好地部署和运行。Salesforce也是这样，通过开放API，众多第三方软件可以和 Salesforce整合出更强大的服务。依靠eBay的API，有众多的小企业在为eBay用户提供着增值服务。eBay有超过40%的列表是通过调用 eBay提供的API实现的。 平台即服务(Platform as a service) 平台即服务(Platform as a service)是SaaS的延伸和发展，它从产生至发展成熟需要很长的时间。Salesforce最先提出了PaaS的概念。Salesforce的 force.com、Google的App Engine和Amazon的EC2都是PaaS的典型代表。对于PaaS来说，你不需要购买硬件和软件，你只需要简单地订购一个PaaS平台，通常这只需要简单的几步鼠标点击就能完成。利用PaaS，你就能够创建、测试和部署一些非常有用的应用和服务，这与在基于数据中心的平台上进行软件开发相比，费用要低得多。这就是PaaS的价值所在。部署一个定制的数据库应用在force.com上的开发时间仅仅是传统App server的1／40。PaaS体现了互联网低成本、高效率和规模化应用的特性。 SaaS供应商面对中小企业市场的挑战 ●中小企业虽然市场容量巨大，但是竞争也异常激烈，许多大型企业或中大型企业的软件服务供应商也开始向该市场渗透。 ●中小企业的需求往往多而杂，而且企业内部的业务和管理流程很不规范，因此将原来给大型企业使用的解决方案进行简单的功能模块缩减往往无法适应中小企业的业务和管理需要。 ●软件服务商要逐渐为中小企业提供公共的服务平台。从而真正降低中小企业信息化的成本。 了解国外成熟的SaaS软件，对国内中小企业用户未来的选择很有帮助 国外SaaS公司速览 新兴SaaS公司或Web2.0公司 ■ZOHO办公软件套装 ZOHO是AdventNet公司开发的办公软件套装，提供全方位的在线商务办公解决方案。ZOHO目前已经成为全球最大的在线软件商，其产品完全同现在的主流办公软件兼容，可以直接导入微软Office软件的多种文件，它融合了办公套件的三大特质：强大的编辑功能、便捷的使用方式以及先进的西方企业管理理念。其产品包括文本、电子表格、演示文件及记事、图标、计划、邮件、项目管理、客户关系管理和Wiki等。ZOHO中国站百会 (www.baihui.com)于2008年4月发布百会写写、格格和秀秀。百会写写、格格和秀秀正是Zoho Writer、Zoho Sheet和Zoho Show的中国汉化版本。 ■SaaS数据库 SaaS数据库方面，Trackvia(www.trackvia.com)是一款易于使用的在线数据库工具，Trackvia公司所提供数据库的特点是：为非开发人员操作数据库提供便利。它可以方便地导入、导出、搜索、排序和过滤；可以快速与网站整合，实时生成网站报告；支持上传图片到数据库，还可以自动生成表单。SaaS数据库领域比较有名的产品还有Amazon.com公司的产品SimpleDB和S3、Google推出的 GoogleBase等。 ■SaaS商业智能 LucidEra(www.lucidera.com)是典型的SaaS模式的通用型商业智能工具，该软件可获取企业业务流程中产生的所有数据，建立并维护一个数据仓库，并产生反应灵敏、实时的报表仪表盘，这就能让企业及时掌控所有的业务和用户信息。既为客户提供按需定制性报表分析工具套件，还提供可以解决用户具体需求的高度针对性的应用。其可以在几个星期内交付，而不需要像预置型软件那样需要几个月甚至几年的实施周期。 按需定制(on-demand)模式的开拓者 ■Salesforce Salesforce是全球SaaS业务模式的创始者，也是当今开展SaaS业务最成功的公司之一。Salesforce.com是创建于1999年的一家客户关系管理软件服务提供商，其产品家族(包括Salesforce.com和Supportforce.com)基于sforce 客户、服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。 ■NetSuite NetSuite成立于1998年，其创始人曾是甲骨文公司的高层。NetSuite是第一批以SaaS模式向企业提供软件的公司之一。NetSuite公司的核心业务是为中小企业提供SaaS模式的CRM软件。它是一个基于互联网的商业应用系统，软件管理涵盖企业的各个方面，包括会计/企业资源管理计划(ERP)、客户关系管理(CRM)和电子商务(E－commerce)。NetSuite是作为on-demand服务来交付的。因此，无需硬件安装和高额的前期许可费用，也无需复杂的安装。 向按需定制(on-demand)模式过渡的软件公司 ■SAP的SaaS变身 做为业界商用BI领域的佼佼者，德国软件公司SAP推出了SaaS模式的产品——Business By Design。Business By Design是目前市场上功能最全面的SaaS ERP产品，目标面向小企业的产品销售，可处理公司多个方面的数据，包括人力资源部门、会计部门和供应链等。SAP将Business By Design的价格定为每用户每月149美元，最低用户数为25个。 ■Intuit向第三方开放Quickbase Intuit公司因为提供小企业使用的财务软件而声名远扬，国内的速达财务软件就是其中文版。今年4月Intuit公司决定向第三方开发者开放其Quickbase平台，让更多的用户和员工可以同时在电脑桌面和互联网上使用其核心产品Quickbooks，同时开发出更多的相关应用程序，从而实现SaaS商业模式。Quickbase综合应用了数据库元素、电子报表与销售管理应用软件，而它最大的特点是功能可以随意组合，适合快速开发。在财富100强企业中有超过半数的企业正在使用Quickbase。